Как работать с vip-клиентами – 10 правил Марии Герман для event-декоратора

Каким бы крутым декоратором вы ни были, внимательно слушайте человека, вдумывайтесь в его пожелания. Ведь если вы его не поймете, то не сможете создать проект, который ему понравится, а значит, договор с вами он не заключит. И смиритесь с тем, что не всегда получится воплотить идею так, как вам видится, – у заказчика свое мнение.

Обязательно сотрудничайте с агентствами. Они обеспечат вас работой. Причем вы получите заказчиков, уже подготовленных к взаимодействию с декоратором и ознакомленных со сметой.

Может оказаться, что где-то на выезде цены на материалы для декора и цветочных композиций намного выше, чем в Москве. Или что цветы дешевле заказать напрямую в Голландии, чем покупать на месте.

Покажите заказчику в более дорогом варианте, как улучшить его мероприятие. Используйте примеры, которые влияют на визуальное восприятие, – человеку должно быть с одного взгляда понятно, за что он будет доплачивать. В такой ситуации 80 % клиентов соглашаются на повышенный бюджет (конечно, если он не в два раза больше заявленного изначально).

Можно попасть в очень неприятную ситуацию, если полагаться на обещания агентства предоставить вам на месте нужных специалистов. Лучше подстраховаться и приехать вместе со своими проверенными людьми.

Сохраняйте все контакты и периодически обращайтесь к заказчикам, с которыми работали. Например, спросите их, как они собираются отмечать Новый год? Есть шансы получить новый проект.

Сложный декор невозможно сделать на коленке – при его создании требуются точные расчеты для перевода дизайнерских эскизов в чертежи. Это делают инженеры и конструкторы. И модели для люкс-проектов стоит изготавливать не вручную, а поручить предприятию, специализирующемуся на работе с тем или иным материалом: пенопластом, металлоконструкциями и пр.

Часто заказчики рассчитывают, что декоратор будет вносить мелкие дополнения к проекту бесплатно – он же и так получает большие деньги. Не стоит приучать людей к этому, иначе они всегда будут ждать таких уступок. Но и полностью отказывать в приятных мелочах – тоже неправильно.

Объясняйте подробно все позиции в смете, показывайте, из чего складывается цена, доносите до сознания клиента, что за любой цветок или элемент надо платить. И обязательно подчеркивайте, что ваш дизайн – это не готовое решение, взятое из «Инстаграма» или Pinterest, а оригинальная разработка – интеллектуальная собственность, которая стоит денег.

Все эскизы, наброски, подготовленные мудборды показывайте заказчику исключительно на встрече. Так вы убиваете двух зайцев: во-первых, сразу же разъясняете клиенту все непонятные моменты, во-вторых, защищаете себя от плагиата ваших наработок и передачи их другому исполнителю. Конечно, нельзя выказывать недоверие клиенту, так что объясняйте свою позицию нейтрально: что бывают разные неприятные случаи, поэтому вы принципиально не высылаете эскизы на почту. Исключение – работа через агентство: оно гарантирует, что ваши эскизы не уйдут на сторону.

Смету нужно презентовать также при личной встрече, иначе заказчик, не понимая, из чего складывается цена, может сильно удивиться вашему предложению и отказаться от него. Отдавать разъяснение сметы на откуп агентству тоже нельзя – никто не презентует ее лучше вас. Этот документ, в отличие от дизайнерских наработок, после переговоров можно и нужно передать заказчику для изучения.